Anunciar no Google e no Meta não tem tabela de preço. Tem leilão. E isso muda completamente a natureza da pergunta que você veio fazer, porque o mesmo clique que custa R$2 para um eletricista em Sorocaba custa R$26 para um advogado trabalhista em São Paulo, no mesmo dia, na mesma plataforma. O que dá para responder com precisão é outra coisa, e é isso que este guia faz: quanto de verba é o piso para não desperdiçar, quanto custa o clique e o lead em cada setor no Brasil de 2026, quanto cobra quem gerencia isso, e como reconhecer, olhando números que você já tem, se a sua campanha está construindo negócio ou queimando caixa.
As duas contas que você paga (e por que confundi-las custa caro)
Quase todo mal-entendido em contratação de tráfego pago no Brasil nasce da mesma confusão: tratar anúncio como um custo único quando na verdade são dois, com naturezas completamente diferentes, destinos diferentes e critérios de avaliação diferentes. Enquanto essa separação não estiver clara na sua cabeça, nenhuma proposta que você receber vai ser comparável com outra.
A primeira conta é a verba de mídia. É o dinheiro que compra os cliques e as exibições, vai direto para o Google e para o Meta, e some no momento em que é consumido. Se você investe R$2.000 de verba e desliga a campanha no dia seguinte, o que sobrou não volta como saldo em produto nenhum. É custo variável puro, e é a parte que escala: dobrar a verba, em condições estáveis, tende a dobrar o volume de contatos, ainda que com uma perda gradual de eficiência conforme você compra públicos cada vez menos qualificados.
A segunda conta é o fee de gestão. É o trabalho humano: pesquisa de termos, estruturação de campanhas, redação de anúncios, produção de criativos, configuração de rastreamento, palavras negativas, testes, leitura de dados e as decisões semanais que fazem o custo por lead cair. Esse valor não vira anúncio nenhum. Ele existe para que a verba renda mais do que renderia sozinha, e é aí que mora a única justificativa honesta para pagá-lo: se a gestão não faz o seu custo por lead cair mais do que ela mesma custa, ela não se paga.
Há uma consequência prática dessa separação que muita empresa descobre tarde. Como a verba é variável e o fee é fixo, o peso relativo da gestão despenca conforme você cresce. Um fee de R$697 sobre uma verba de R$1.000 representa 41% do investimento total. O mesmo fee sobre uma verba de R$8.000 representa 8%. Isso significa que, para quem está começando pequeno, faz toda diferença que a gestão seja enxuta e objetiva, e que para quem já investe alto, discutir o fee é discutir o detalhe enquanto o essencial está na eficiência da mídia. Se você quiser ver como isso se encaixa no orçamento geral de marketing, o guia sobre quanto custa marketing digital coloca o tráfego pago ao lado das outras frentes.
Verba mínima: o piso real para uma campanha funcionar
As plataformas aceitam qualquer valor. Você pode ligar uma campanha com R$10 por dia e ela vai rodar, entregar impressões e mostrar gráficos bonitos. Esse é exatamente o problema: a plataforma não vai avisar que aquele orçamento é insuficiente para produzir qualquer conclusão útil, porque ela ganha do mesmo jeito. Quem precisa saber o piso é você.
O piso não é um valor arbitrário, ele decorre de uma lógica direta. Para tomar decisões, uma campanha precisa de volume: volume de cliques para saber quais termos convertem, e volume de conversões para o algoritmo entender que tipo de pessoa vale a pena buscar. Se o clique do seu setor custa R$6 e você investe R$400 no mês, isso dá 66 cliques distribuídos por dezenas de termos. Nenhum termo terá cliques suficientes para você afirmar nada sobre ele. Você vai passar o mês inteiro olhando ruído.
| Perfil de negócio | Verba mínima útil | Verba confortável | O que a verba mínima permite |
|---|---|---|---|
| Serviço local, uma cidade, um serviço | R$900/mês | R$1.500 a R$2.500/mês | Uma campanha de busca com 10 a 20 termos exatos |
| Clínica ou consultório, uma unidade | R$1.200/mês | R$2.000 a R$4.000/mês | Busca por dois procedimentos principais |
| Odontologia com procedimento de ticket alto | R$1.500/mês | R$3.000 a R$6.000/mês | Busca focada em um tratamento por campanha |
| Advocacia em capital ou região metropolitana | R$2.500/mês | R$5.000 a R$12.000/mês | Uma área do direito, sem dispersão |
| Construção e reformas | R$1.200/mês | R$2.000 a R$5.000/mês | Busca comercial mais remarketing leve |
| Academia, estúdio ou personal | R$600/mês | R$1.000 a R$2.000/mês | Meta local por raio, oferta de experimentação |
| E-commerce em fase inicial | R$2.000/mês | R$4.000 a R$15.000/mês | Shopping mais remarketing de carrinho |
| Imobiliário e captação de imóveis | R$1.500/mês | R$3.000 a R$8.000/mês | Meta por região mais busca de cauda longa |
Por que espalhar verba pequena é pior do que não anunciar
O erro mais caro de quem começa com orçamento apertado não é o valor baixo, é a dispersão. Uma empresa com R$1.000 mensais que liga uma campanha de busca no Google, uma de tráfego no Meta, uma de remarketing e um impulsionamento de publicação acabou de dividir R$1.000 em quatro pedaços de R$250. Cada um deles está abaixo do piso de aprendizado. O resultado previsível é quatro campanhas medíocres e a conclusão errada de que nada funciona.
Existe ainda um caso em que a resposta honesta é não anunciar agora. Se o seu orçamento total para mídia é de R$300 ou R$400 mensais, o retorno provável desse dinheiro é maior em frentes que não dependem de leilão: completar o Perfil da Empresa no Google, acumular avaliações de clientes satisfeitos, responder mensagens em minutos e ter uma página que converta. É um conselho que reduz o nosso próprio faturamento no curto prazo, e mesmo assim é o que damos, porque queimar seis meses de verba insuficiente costuma afastar o empresário de anúncio por anos.
Como o leilão define o seu custo, em linguagem de dono de empresa
Muita gente acredita que quem paga mais aparece mais. Não é bem assim, e entender o mecanismo real economiza dinheiro, porque revela onde estão as alavancas que você controla. Tanto o Google quanto o Meta rodam leilões instantâneos em que o vencedor não é necessariamente o maior lance, e sim quem apresenta a melhor combinação entre lance e qualidade percebida.
No Google, essa qualidade se traduz em um índice que considera três coisas: a relevância do anúncio em relação ao que a pessoa buscou, a taxa esperada de cliques daquele anúncio e a experiência da página de destino, incluindo velocidade e coerência com o anúncio. Um anunciante com índice alto pode pagar bem menos por clique e ainda assim aparecer acima de um concorrente que ofereceu mais dinheiro. Na prática, isso significa que trabalho de estrutura e de página vale desconto real na fatura.
| Alavanca | Efeito típico no custo | Esforço | Quem controla |
|---|---|---|---|
| Melhorar coerência entre termo, anúncio e página | Redução de 15% a 40% no CPC | Médio | Você e a gestão |
| Página rápida e clara no celular | Redução de 10% a 25% no CPC | Médio, uma vez só | Você |
| Palavras negativas bem trabalhadas | Redução de 20% a 50% no custo por lead | Contínuo | A gestão |
| Extensões e recursos de anúncio completos | Aumento de CTR, queda indireta de CPC | Baixo | A gestão |
| Aumentar simplesmente o lance | Aumento direto de custo | Nenhum | Você paga a conta |
| Criativo novo no Meta a cada 3 a 6 semanas | Evita alta de 20% a 60% por fadiga | Contínuo | A gestão |
| Melhorar taxa de conversão da página | Redução proporcional do custo por lead | Médio | Você e a gestão |
Repare no contraste entre a primeira e a quinta linha. A alavanca mais barata de puxar é organizar melhor o que você já tem, e a mais cara é simplesmente pagar mais. Campanhas mal geridas quase sempre resolvem problema de volume elevando lance, o que funciona por uma semana e depois vira o novo normal, com margem menor. Se os seus anúncios recebem cliques e mesmo assim ninguém entra em contato, o problema raramente está no lance, e detalhamos as causas mais comuns no guia sobre por que o anúncio no Google não converte.
Custo por clique por setor no Brasil em 2026
Os valores abaixo são faixas de ordem de grandeza observadas no mercado brasileiro. Servem para você reconhecer se o número que está vendo na sua conta é normal, alto ou suspeito de baixo, o que também acontece e geralmente indica que a campanha está comprando tráfego irrelevante. Variações regionais são grandes: capital e região metropolitana costumam ficar de 30% a 80% acima de cidades do interior no mesmo setor.
| Setor | CPC no Google (busca) | CPC no Meta | Termo mais caro do setor |
|---|---|---|---|
| Serviço local de urgência (chaveiro, desentupidora) | R$2 a R$8 | R$0,60 a R$2 | Serviço + 24 horas + cidade |
| Clínicas médicas e consultórios | R$3 a R$11 | R$0,80 a R$2,50 | Especialidade + convênio |
| Odontologia | R$4 a R$14 | R$0,90 a R$3 | Implante dentário preço |
| Advocacia | R$8 a R$30 | R$1,50 a R$5 | Advogado trabalhista em capital |
| Construção, reformas e engenharia | R$3 a R$10 | R$0,70 a R$2,20 | Construção de casa + orçamento |
| Contabilidade | R$4 a R$13 | R$1 a R$3 | Abrir empresa + contador |
| Imobiliário | R$2 a R$8 | R$0,50 a R$1,80 | Apartamento à venda + bairro |
| Academias, estúdios e personal | R$1 a R$4 | R$0,40 a R$1,40 | Personal trainer + bairro |
| Psicologia e terapias | R$2 a R$9 | R$0,60 a R$2 | Psicólogo online + abordagem |
| E-commerce (Shopping e busca) | R$0,50 a R$3 | R$0,30 a R$1,20 | Marca do concorrente |
| Educação e cursos | R$2 a R$9 | R$0,50 a R$2 | Curso + certificado + preço |
Existe uma assimetria útil escondida nessa tabela. Setores com CPC alto e baixa concorrência em busca orgânica, como contabilidade e boa parte dos nichos de serviço técnico, são candidatos naturais a investir em orgânico em paralelo, porque cada posição conquistada substitui cliques caros. Já em imobiliário o CPC é baixo, mas o orgânico é dominado por grandes portais, o que empurra a estratégia para outro lado. Se a dúvida for onde colocar o próximo real, vale ler a comparação entre SEO ou Google Ads antes de decidir.
Do clique ao lead: onde o dinheiro realmente se perde
Aqui está a parte que quase nenhuma proposta comercial explica e que responde pela maior parte do desperdício em tráfego pago no Brasil. O clique é apenas a entrada. Entre o clique e o contato existe a sua página, e entre o contato e o cliente existe o seu atendimento. Cada uma dessas etapas multiplica ou divide o custo final, e as duas estão sob o seu controle, não sob o do algoritmo.
A matemática é implacável e vale a pena ver com números. Suponha um clique de R$6 em um setor de serviços. Com uma taxa de conversão de página de 2%, cada lead custa R$300. Com 5%, cai para R$120. Com 8%, cai para R$75. É o mesmo clique, a mesma campanha, a mesma verba. A única diferença é o que acontece depois que a pessoa chega. Dobrar a conversão da página tem exatamente o mesmo efeito financeiro que cortar o custo do clique pela metade, e é bem mais fácil de conseguir.
| Taxa de conversão da página | CPC de R$3 | CPC de R$6 | CPC de R$12 | Situação típica |
|---|---|---|---|---|
| 1% | R$300 | R$600 | R$1.200 | Tráfego mandado para a home ou para o Instagram |
| 2% | R$150 | R$300 | R$600 | Site institucional genérico, sem foco |
| 4% | R$75 | R$150 | R$300 | Página de serviço razoável, com WhatsApp visível |
| 6% | R$50 | R$100 | R$200 | Landing page dedicada, rápida, com prova social |
| 10% | R$30 | R$60 | R$120 | Página específica por termo, oferta clara, atrito zero |
A leitura mais importante dessa tabela é diagonal. Um anunciante com CPC de R$12 e página convertendo 10% paga R$120 por lead. Um concorrente com CPC de R$3 e página convertendo 1% paga R$300. O segundo tem clique quatro vezes mais barato e lead duas vezes e meia mais caro. É exatamente por isso que investir em destino antes de investir em tráfego é a decisão de maior retorno em quase todo projeto, e é a razão de sempre olharmos a página antes de ligar campanha em qualquer projeto de gestão de tráfego pago.
O que derruba conversão com mais frequência
- Mandar o clique para a página inicial. Quem buscou um serviço específico e cai numa home genérica precisa procurar sozinho. A maioria não procura, volta.
- Página lenta no celular. A maior parte do tráfego pago no Brasil vem de celular, e cada segundo a mais derruba conversão de forma mensurável.
- Contato escondido. WhatsApp no rodapé, formulário com dez campos ou telefone que não é clicável são atrito puro.
- Incoerência entre anúncio e página. Anúncio prometendo orçamento em 24 horas e página que não menciona isso quebra a expectativa criada.
- Ausência de prova. Sem avaliações, fotos reais e casos, a página pede confiança sem oferecer motivo.
- Nenhuma indicação de preço ou faixa. Boa parte dos visitantes sai justamente porque não conseguiu estimar se cabe no bolso.
Em setores onde a página precisa vencer desconfiança, como saúde e obra, o efeito é ainda mais forte. É a lógica que aplicamos ao construir sites para clínicas, com uma página por procedimento em vez de uma página institucional que tenta falar de tudo, e o mesmo raciocínio vale para empresas de construção, onde o visitante quer ver obra entregue antes de pedir orçamento.
Custo por lead por setor, com números de referência
Com o CPC e a conversão típica em mãos, dá para estimar faixas de custo por lead por setor. A coluna mais útil da tabela abaixo não é o custo, é a última: o teto que aquele setor normalmente suporta, dado o ticket e a margem médios. É a comparação entre as duas que diz se o número está bom.
| Setor | Custo por lead no Google | Custo por lead no Meta | Ticket médio típico | Teto saudável por lead |
|---|---|---|---|---|
| Serviço local de urgência | R$25 a R$80 | R$20 a R$60 | R$250 a R$800 | R$40 a R$90 |
| Clínicas e consultórios | R$45 a R$140 | R$35 a R$110 | R$400 a R$2.500 | R$80 a R$250 |
| Odontologia (implante, ortodontia) | R$60 a R$180 | R$40 a R$130 | R$2.500 a R$12.000 | R$200 a R$700 |
| Advocacia | R$90 a R$350 | R$60 a R$220 | R$3.000 a R$30.000 | R$250 a R$1.200 |
| Construção e reformas | R$50 a R$160 | R$40 a R$120 | R$15.000 a R$400.000 | R$200 a R$900 |
| Contabilidade | R$70 a R$220 | R$50 a R$160 | R$600/mês recorrente | R$300 a R$800 |
| Imobiliário (captação) | R$35 a R$120 | R$20 a R$80 | Comissão de R$8.000 a R$40.000 | R$150 a R$600 |
| Academias e estúdios | R$18 a R$60 | R$12 a R$45 | R$120/mês recorrente | R$60 a R$180 |
| Psicologia | R$30 a R$110 | R$25 a R$85 | R$180 por sessão | R$80 a R$250 |
| E-commerce | Medido por venda | Medido por venda | R$90 a R$400 | Depende da margem e da recompra |
Repare no padrão que atravessa a tabela: quanto maior o ticket e maior a recorrência, maior o teto e menor a importância do custo por lead absoluto. Uma construtora pagando R$800 por lead pode estar em ótima situação, e uma academia pagando R$80 pode estar perdendo dinheiro. Por isso comparar o seu custo por lead com o de um conhecido de outro ramo não gera informação nenhuma. Se quiser aprofundar como calcular esse número com os seus próprios dados, o guia sobre quanto custa um lead abre a conta em detalhe.
Quanto custa um gestor de tráfego, e o que muda entre as faixas
O mercado brasileiro de gestão de tráfego é largo e pouco padronizado, com valores que vão de R$400 a mais de R$8.000 por mês para serviços que carregam o mesmo nome. A diferença raramente é margem, é quantidade de horas e senioridade de quem aplica essas horas. A tabela abaixo descreve o que se costuma encontrar em cada faixa.
| Faixa mensal | O que costuma incluir | Frequência de ajuste | Para quem faz sentido |
|---|---|---|---|
| R$400 a R$700 | Montagem inicial e ajustes esporádicos | Mensal ou menos | Verba baixa, negócio simples, dono acompanhando junto |
| R$700 a R$1.500 | Estrutura, criativos, negativas, relatório com leitura | Semanal | Pequena empresa com uma ou duas frentes |
| R$1.500 a R$3.000 | Múltiplas campanhas, testes de página, rastreamento avançado | Duas vezes por semana | Empresa com verba de R$5.000 ou mais |
| R$3.000 a R$8.000 | Equipe dedicada, integração com CRM, testes estruturados | Contínua | Operação com verba acima de R$20.000 |
| Percentual (10% a 20%) | Varia muito, geralmente equivalente à faixa média | Varia | Raramente vantajoso abaixo de R$50.000 de verba |
Uma pergunta simples separa proposta consistente de proposta bonita: quantas horas mensais estão previstas e com que frequência a conta será efetivamente aberta e ajustada. Existe muita gestão vendida no Brasil que na prática significa uma campanha configurada em janeiro, relatório automático todo mês e a próxima intervenção humana em julho. Nesses casos você não está pagando gestão, está pagando manutenção de status, e o custo por lead sobe lentamente sem que ninguém perceba.
Fee fixo, percentual da verba e performance
Mais importante que o valor cobrado é a estrutura da cobrança, porque ela define os incentivos, e incentivos vencem boas intenções no longo prazo. Três modelos dominam o mercado brasileiro de tráfego pago, e eles produzem comportamentos bem diferentes.
- ✓ Custo previsível: você sabe exatamente quanto sai por mês
- ✓ Interesse alinhado: o fornecedor ganha fazendo o seu custo por lead cair
- ✓ Aumentar verba não encarece o serviço, o que facilita escalar o que funciona
- ✓ Reduzir verba em mês fraco não gera conflito com o fornecedor
- ✓ Fácil de comparar entre propostas diferentes
- ✓ Quem investe pouco não é tratado como cliente de segunda categoria
- ✕ Percentual encarece justamente quando você mais investe
- ✕ Recomendação de aumentar verba fica sempre sob suspeita
- ✕ Cortar desperdício reduz a receita de quem gerencia
- ✕ Difícil comparar propostas, porque o custo depende de uma variável futura
- ✕ Em verba baixa, o percentual costuma vir com piso alto disfarçado
- ✕ Cria atrito na hora de reduzir investimento em período fraco
O terceiro modelo, pagamento por performance, soa perfeito e raramente é. A promessa é pagar por lead ou por venda, transferindo o risco para o fornecedor. Na prática, três problemas aparecem quase sempre. O primeiro é a definição de lead: se um número errado, um curioso ou uma mensagem de fornecedor conta como lead, a métrica vira disputa mensal. O segundo é que o fornecedor precisa embutir o risco no preço, então o custo por lead acordado costuma ficar bem acima do custo real. O terceiro é o incentivo a priorizar volume sobre qualidade, já que o pagamento vem por quantidade. Funciona bem apenas em operações com volume alto, definição objetiva e rastreamento à prova de discussão.
Nossa posição é declarada: cobramos valor fixo, a partir de R$697 mensais, e a verba é sempre paga por você, na sua conta, no seu CNPJ. Não é uma questão de modéstia comercial, é que qualquer outro arranjo nos daria motivo para recomendar coisas que não são necessariamente as melhores para o seu caixa. Se você estiver avaliando fornecedores, o guia sobre como escolher uma agência de marketing digital traz os critérios de avaliação completos.
Google e Meta custam coisas diferentes, não valores diferentes
Perguntar qual das duas plataformas é mais barata é uma armadilha, porque elas não vendem a mesma coisa. No Google você compra intenção declarada: alguém digitou exatamente o que precisa, e você paga caro justamente porque essa pessoa está perto de decidir. No Meta você compra atenção interrompida: a pessoa estava vendo outra coisa, você paga barato pela interrupção e assume que a maioria não estava pronta.
| Dimensão | Google Ads (busca) | Meta Ads |
|---|---|---|
| Custo por clique típico | R$2 a R$30 | R$0,40 a R$5 |
| Conversão típica de página | 4% a 12% | 1% a 5% |
| Qualidade do lead | Alta, intenção declarada | Variável, muitos curiosos |
| Tempo até o primeiro lead | 24 a 72 horas | 24 a 96 horas |
| Verba mínima útil | R$900 a R$2.500/mês | R$800 a R$1.500/mês |
| Principal causa de alta de custo | Concorrência no leilão | Fadiga de criativo |
| Onde brilha | Serviço com busca ativa e urgência | Produto visual, oferta, descoberta |
Existe um detalhe orçamentário que decorre disso e que muita gente ignora. No Meta, uma parte relevante do custo não está na verba, está na produção de criativos. Anúncios cansam rápido, e manter uma campanha saudável exige peças novas a cada três a seis semanas. Se você contratar gestão de Meta sem prever quem produz esses criativos, o custo por lead vai subir de forma previsível a partir do segundo mês, e o problema não estará na campanha. Essa comparação merece um espaço próprio, e escrevemos o detalhamento em Google Ads ou Meta Ads.
Os custos que ninguém coloca na proposta
Verba mais fee não é o custo total de anunciar, e a diferença entre o orçamento planejado e o que realmente sai do caixa costuma pegar empresas desprevenidas no segundo ou terceiro mês. Vale listar o que normalmente fica de fora das propostas.
- Tributos e encargos sobre mídia internacional. Somados, elevam a verba efetiva em algo próximo de 10% a 20% acima do valor nominal, dependendo da forma de pagamento e do enquadramento fiscal da empresa. Uma verba planejada de R$2.000 chega perto de R$2.300 na fatura.
- Produção de criativos. Fotos, vídeos curtos e variações de peça. Em Meta isso não é opcional, é manutenção. Fora do escopo básico, costuma custar de R$300 a R$1.500 por lote mensal.
- Página de destino dedicada. Mandar tráfego pago para a home é o caminho mais rápido para o desperdício. Uma landing page adequada é investimento único, a partir de R$1.497 no nosso caso.
- Ferramenta de atendimento. Se o volume de contatos cresce, gerenciar WhatsApp sem organização vira gargalo. Soluções de atendimento e CRM leve custam de R$50 a R$400 mensais.
- Tempo interno de atendimento. É o custo mais subestimado. Trinta leads a mais por mês significam horas a mais de alguém respondendo, e leads não respondidos são verba jogada fora.
- Hospedagem e manutenção do site. Uma página lenta ou fora do ar durante a campanha custa duas vezes: no clique perdido e na queda de qualidade do anúncio. Manutenção fica em torno de R$147 mensais.
Quatro cenários com a conta completa aberta
Números abstratos convencem pouco. Abaixo estão quatro situações realistas para o mercado brasileiro de 2026, com a conta inteira aberta, incluindo o que costuma ficar escondido. Não são promessas de resultado, são exemplos de como a conta se comporta em contextos diferentes.
Cenário 1: clínica odontológica em cidade média, foco em implante
| Item | Valor |
|---|---|
| Verba no Google (busca) | R$1.800/mês |
| Tributos e encargos estimados | Cerca de R$270 |
| Fee de gestão | R$697/mês |
| Total mensal | Cerca de R$2.767 |
| Cliques no mês | Cerca de 200 (CPC médio de R$9) |
| Taxa de conversão da página | 7% |
| Leads gerados | Cerca de 14 |
| Custo por lead | Cerca de R$198 |
| Taxa de fechamento | 30% |
| Pacientes novos | Cerca de 4 |
| Custo por paciente | Cerca de R$692 |
| Ticket médio do implante | R$4.500 |
A conta fecha com folga: um único paciente cobre quase metade do investimento mensal, e quatro cobrem tudo com sobra grande. O que mais move esse cenário não é a verba, é a página. Se a conversão caísse de 7% para 3%, o custo por lead saltaria para R$461 e o custo por paciente para mais de R$1.500, apertando a margem de forma severa sem que nada tivesse mudado na campanha.
Cenário 2: escritório de advocacia trabalhista em capital
| Item | Valor |
|---|---|
| Verba no Google (busca) | R$5.000/mês |
| Tributos e encargos estimados | Cerca de R$750 |
| Fee de gestão | R$1.497/mês |
| Total mensal | Cerca de R$7.247 |
| Cliques no mês | Cerca de 250 (CPC médio de R$20) |
| Taxa de conversão da página | 5% |
| Leads gerados | Cerca de 12 |
| Custo por lead | Cerca de R$604 |
| Taxa de aproveitamento (casos viáveis) | 35% |
| Casos assumidos | Cerca de 4 |
| Custo por caso | Cerca de R$1.812 |
| Honorário médio por caso | R$9.000 |
Custo por lead altíssimo em termos absolutos e, ainda assim, operação saudável. É o padrão dos setores de ticket elevado: poucos contatos, cada um valendo muito. O risco aqui não é o custo do clique, é a triagem. Se metade dos leads chega fora do perfil, o custo por caso viável dobra na hora. Em advocacia, portanto, o trabalho de qualificação na própria página vale mais do que qualquer otimização de lance.
Cenário 3: academia de bairro usando Meta local
| Item | Valor |
|---|---|
| Verba no Meta | R$900/mês |
| Tributos e encargos estimados | Cerca de R$135 |
| Fee de gestão | R$697/mês |
| Produção de criativos | R$300/mês |
| Total mensal | Cerca de R$2.032 |
| Cliques no mês | Cerca de 1.000 (CPC médio de R$0,90) |
| Taxa de conversão | 3% |
| Leads gerados | Cerca de 30 |
| Custo por lead | Cerca de R$68 |
| Taxa de fechamento | 25% |
| Matrículas novas | Cerca de 7 |
| Custo por matrícula | Cerca de R$290 |
| Mensalidade média | R$130, permanência média de 8 meses |
Cenário 4: construtora de pequeno porte, Google e Meta combinados
| Item | Valor |
|---|---|
| Verba no Google (busca comercial) | R$1.600/mês |
| Verba no Meta (remarketing e portfólio) | R$600/mês |
| Tributos e encargos estimados | Cerca de R$330 |
| Fee de gestão | R$897/mês |
| Total mensal | Cerca de R$3.427 |
| Leads gerados | Cerca de 20 |
| Custo por lead | Cerca de R$171 |
| Leads dentro do perfil de obra | Cerca de 11 |
| Custo por lead qualificado | Cerca de R$311 |
| Taxa de fechamento sobre qualificados | 18% |
| Obras fechadas | Cerca de 2 |
| Custo por obra | Cerca de R$1.714 |
| Ticket médio da obra | R$85.000 |
Repare na linha do lead qualificado. Quase metade dos contatos não serve, o que quase dobra o custo real. Em setores com ticket alto, a maior perda quase nunca é o preço do clique, é o orçamento que demora três dias para ser enviado enquanto o concorrente respondeu em duas horas. A velocidade de resposta, nesses cenários, vale mais do que qualquer ajuste de verba.
Sete sinais de que a campanha está queimando dinheiro
Campanha ruim raramente falha de forma escandalosa. Ela falha discretamente, entregando números que parecem razoáveis enquanto o dinheiro escoa. Estes são os sinais que verificamos primeiro ao abrir uma conta que vinha de outro fornecedor.
- O relatório fala de impressões, alcance e cliques, mas não de leads. Se o documento que você recebe todo mês não tem a linha custo por lead, ele não é relatório de resultado, é comprovante de gasto.
- A lista de palavras negativas está vazia ou quase. Em campanha de busca saudável, essa lista cresce toda semana. Vazia significa que ninguém está olhando o que a sua verba realmente compra.
- Todo o tráfego cai na página inicial. É o desperdício mais comum e o mais fácil de corrigir. Cada campanha deveria ter destino próprio, coerente com o anúncio.
- As conversões contadas incluem cliques em telefone repetidos, visitas a página de contato e rolagem. Isso infla o número e faz o custo por lead parecer ótimo enquanto o WhatsApp continua silencioso.
- O mesmo criativo roda há mais de dois meses no Meta. Fadiga garantida, com custo subindo devagar até virar o novo normal.
- A campanha usa correspondência ampla sem supervisão. A plataforma expande para termos vizinhos, e você acaba pagando por buscas que nunca escolheria.
- Ninguém consegue dizer quanto custa um cliente novo. Se essa pergunta não tem resposta na sua empresa, todos os outros números são decorativos.
A curva dos primeiros 90 dias, mês a mês
Um erro caro é avaliar campanha nova com a régua da campanha madura. Existe uma curva previsível, e conhecê-la evita tanto a euforia da primeira semana quanto o corte precipitado do segundo mês.
| Período | O que acontece na conta | Custo por lead esperado | O que avaliar |
|---|---|---|---|
| Dias 1 a 14 | Aprendizado, testes de público e horário | 40% a 70% acima do normal | Se há volume de cliques, não o custo |
| Dias 15 a 30 | Primeiros cortes de termos e criativos ruins | 20% a 40% acima do normal | Tendência de queda semanal |
| Dias 31 a 60 | Estrutura estabilizada, negativas maduras | Próximo do patamar real | Custo por lead e qualidade do lead |
| Dias 61 a 90 | Otimização fina, testes de página | Patamar real, com queda gradual | Custo por cliente e taxa de fechamento |
| A partir do dia 91 | Escala do que funciona | Estável, sobe se a verba crescer muito | Retorno sobre o investimento total |
A implicação prática é direta: combine com quem gerencia a sua conta um período de calibração de 45 a 60 dias antes de qualquer avaliação de mérito, e nesse intervalo olhe tendência, não valor absoluto. Desligar no dia 25 porque o custo por lead está alto é pagar a parte cara do ciclo e abrir mão da parte barata, que é exatamente o que vinha a seguir.
Quanto você pode pagar por clique sem perder dinheiro
Todo o resto deste guia é contexto. A decisão real cabe em uma conta de quatro linhas, feita com números que você já tem, e é ela que transforma qualquer proposta comercial em algo avaliável objetivamente.
Com esses quatro números, tudo se resolve sozinho. O teto por cliente é o lucro multiplicado pelo percentual aceitável. O teto por lead é o teto por cliente multiplicado pela taxa de fechamento. E o teto por clique é o teto por lead multiplicado pela taxa de conversão da página. Um exemplo completo: cliente que deixa R$1.200 de lucro, aceitando gastar 20%, dá R$240 por cliente. Com fechamento de 30%, dá R$72 por lead. Com conversão de página de 5%, dá R$3,60 por clique. A partir daí você olha a faixa de CPC do seu setor e sabe imediatamente se o jogo é viável, apertado ou inviável nas condições atuais.
Checklist antes de ligar a primeira campanha
- ✓A conta de anúncio está criada no meu CNPJ, com o meu cartão como forma de pagamento?
- ✓Sei qual serviço específico vou anunciar e para qual cidade ou raio?
- ✓Tenho uma página de destino dedicada, coerente com o anúncio, e não a página inicial?
- ✓Essa página abre em menos de três segundos no celular?
- ✓O rastreamento de conversão está configurado e testado com um contato real?
- ✓As conversões contadas são só contato de verdade, sem rolagem e visita de página?
- ✓Existe uma lista inicial de palavras negativas antes de a campanha subir?
- ✓Sei quanto posso pagar por lead sem comer minha margem?
- ✓Alguém consegue responder mensagens em menos de dez minutos no horário comercial?
- ✓A verba mensal está acima do piso útil do meu setor?
- ✓Combinei um período de calibração de pelo menos 45 dias antes de avaliar?
- ✓Sei quem vai produzir criativos novos se eu anunciar no Meta?
Se alguma dessas doze respostas for não, resolver aquilo antes de ligar a campanha vale mais do que qualquer otimização feita depois. Os itens de rastreamento e de página são os que mais determinam o custo dos três primeiros meses, e os mais baratos de arrumar antes de começar.
Árvore de decisão: onde colocar o primeiro real
Perguntas frequentes
Tecnicamente o Google aceita qualquer valor, inclusive R$10 por dia, e é justamente isso que engana muita gente. Na prática, o piso que produz aprendizado utilizável em campanha de busca no Brasil fica em torno de R$900 a R$1.200 por mês para um negócio local com uma cidade e um serviço bem definidos. O raciocínio é simples: você precisa de volume suficiente de cliques para saber quais termos convertem e quais só gastam. Se o clique do seu setor custa R$5 e você investe R$300 no mês, são 60 cliques divididos entre vários termos, o que não permite conclusão nenhuma. Com R$1.200, são 240 cliques, e aí já dá para cortar o que não presta e reforçar o que funciona. Setores caros como advocacia e saúde especializada exigem mais, tipicamente a partir de R$2.000 mensais, porque o clique sozinho já custa três a quatro vezes mais.
Resumo final
Anunciar no Google e no Meta em 2026 tem dois custos que precisam ser lidos separadamente. A verba, paga direto às plataformas e no seu próprio CNPJ, começa a funcionar de verdade a partir de R$900 a R$1.500 mensais em negócios locais e sobe para R$2.500 a R$5.000 em setores caros como advocacia e saúde especializada. A gestão, que é o trabalho humano de estruturar e otimizar, custa entre R$700 e R$2.500 no mercado brasileiro, e a partir de R$697 na Gimeven, em valor fixo. Some ainda de 10% a 20% sobre a verba por conta de tributos e encargos, além do custo de criativos e de página, que quase nunca aparecem nas propostas.
O custo por clique fica entre R$1 e R$30 conforme o setor, e o custo por lead entre R$15 e R$300. Mas nenhum desses dois números decide nada sozinho. Quem decide é a comparação entre o seu custo por lead e o teto que a sua margem suporta, e esse teto sai de quatro números internos: lucro por cliente, taxa de fechamento, percentual aceitável de aquisição e taxa de conversão da sua página. Duas empresas do mesmo ramo com o mesmo custo por lead podem estar uma lucrando e outra quebrando, e a diferença estará nesses quatro números, nunca no leilão.
Se você tirar uma única coisa deste guia, que seja esta: antes de discutir verba, descubra quanto você pode pagar por lead. Empresas que sabem esse número avaliam propostas com critério, reconhecem uma campanha ruim em semanas em vez de meses, escalam com confiança quando o retorno aparece e param de trocar de gestor a cada semestre. Empresas que não sabem ficam presas na sensação de que anúncio é loteria, quando na verdade é aritmética.